Thema „Verhandeln im Grenzbereich“: Referent Matthias Schranner wurde in Wiesloch von Ralf Heckmann (BME, li.) und Reinhard Loose (MLP) begrüßt. Foto: Pfeifer
Von Anton Ottmann
Wiesloch. Ein Bankräuber droht der Polizei: "Wenn ich keinen Fluchtwagen bekomme, dann schneide ich der Geisel ein Ohr ab." "Wie würden Sie darauf reagieren?", fragt Matthias Schranner seine Zuhörer im voll besetzten Hörsaal der MLP in Wiesloch. Im weiteren Gesprächsverlauf macht er einige Vorschläge: Man könnte dem Bankräuber in den Fuß schießen oder das zumindest androhen, man könne auf die Forderung eingehen oder es mit Humor versuchen, in der Art: "Ohrabschneiden geht höchstens zweimal."
Schranner wurde von Polizei und FBI dazu ausgebildet, in extremen Grenzsituationen zu verhandeln und unterstützt und berät in dieser Eigenschaft die Vereinten Nationen, globale Unternehmen und politische Parteien in schwierigen Konfliktsituationen in mehr als 40 Ländern. Außerdem ist er Lehrbeauftragter an der Universität St. Gallen und Autor zahlreicher Publikationen.
Zu seinem Vortrag "Verhandeln im Grenzbereich" hatte ihn der "Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik, Region Pfalz/Rhein-Neckar" (BME) eingeladen, der seit Jahren zu seiner Jahresauftaktveranstaltung erfolgreiche und international bekannte Referenten zu den unterschiedlichsten Themen nach Wiesloch holt. Ralf Heckmann, Vorsitzender des BME, Reinhard Loose, Mitglied des MLP-Vorstands, und Dr. Silvius Grobosch, Geschäftsführer des BME Frankfurt, begrüßten die Gäste.
Wie Schranner in seinem Vortrag weiter ausführte, würde der Verhandlungsführer der Polizei im geschilderten Beispiel versuchen, die Drohung abzumildern und den Geiselnehmer zu beruhigen. Drohungen seien tabu und führten zu nichts. Die Erregung, in die sich der Täter hineingesteigert habe, lege sich in der Regel schnell, denn der Adrenalin-Schub halte nie lange an. Der Polizist würde auch versuchen, eine Gesprächsbasis zu schaffen, auf der man zusammen auf eine Lösung hinarbeiten könne. Die Antwort des Verhandlungsführers könnte danach lauten: "Wenn ich Sie richtig verstehe, überlegen Sie, die Geisel zu verletzen. Wir sollten uns auf ein gemeinsames Ziel konzentrieren." Dann fragt er nach dem Grund seines Tuns und bietet einen Ausweg aus der verfahrenen Situation an. Beispiel: "Wenn Sie die Waffe niederlegen, bekommen sie von der Polizei am Hintereingang eine Feuerwehruniform, in der sie, von der Öffentlichkeit unbemerkt, das Gebäude verlassen können."
Schranner verstand es in beeindruckender Weise, an konkreten Beispielen aufzuzeigen, welche Fehler bei Verhandlungen oft gemacht werden und wie diese zu vermeiden sind. Dabei griff er nicht nur auf spektakuläre Ereignisse zurück, sondern übertrug seine "Regeln" auch auf den Berufsalltag. Mit viel Humor und unter spontanem Beifall berichtete er auch von seinen persönlichen Misserfolgen, als er die Theorien auf sein häusliches Umfeld anwandte. Er habe seine vier Kinder ein einziges Mal zu einem Vortrag mitgenommen, weil dieser am Familientag, dem Sonntag, stattfand. Sie hätten ihm aufmerksam zugehört mit dem Ergebnis, dass er es seither viel schwerer habe, sich bei ihnen durchzusetzen.
Laut Schranner werden gerade zu Beginn einer Verhandlung die meisten Fehler begangen. Statt gleich mit festen Vorstellungen und Zielen einzusteigen, sollte man in einem Small-Talk Informationen gewinnen und Gemeinsamkeiten betonen. Wichtig sei Kooperations-, aber nicht Kompromissbereitschaft. Es gehe bei solchen Verhandlungen auch nie ums Recht haben, sondern um das Erreichen eines gemeinsamen Ziels. "Gefällt Ihnen das Gesagte des Gegenübers nicht, antworten Sie mit ’schwierig’ oder ’interessant’ und gewinnen Sie damit Zeit zum Nachdenken", empfiehlt Schranner seinen Zuhörern. Sie sollten sich auch nicht scheuen, Forderungen zu stellen, die über das gesteckte Ziel hinausgehen. Solange diese höflich und sachlich formuliert werden, sei, seiner Erfahrung nach, noch nie eine Verhandlung abgebrochen worden. Schranner verstand es in seinem lebhaften und humorvollen Vortrag nicht nur hervorragend, bei den Gästen das Bewusstsein für das Thema zu wecken, sondern er gab auch viele Impulse, das eigene Verhalten in solchen Situationen zu überdenken. Dafür erhielt er von den Zuhörern großen Beifall.
