Manche Finanzberater nutzen Empfehlungen des DIN-Instituts bei der
Finanzanalyse ihrer Kunden. Das macht das Ergebnis zumindest
vergleichbar.
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Von Falk Zielke
Berlin/Stuttgart (dpa) - Das DIN-A-4-Blatt kennt jeder. Seine Maße sind exakt 210 Millimeter mal 297 Millimeter, festgelegt in der internationalen DIN EN ISO 216, der Norm für Papierformate. Diese Vorgabe gibt es bereits seit 1922. Sie ist damit ein Klassiker des Deutschen Instituts für Normung (DIN), das gerade sein 100-jähriges Bestehen feierte. Keine Frage: Die meisten Verbraucher verbinden DIN-Normen vor allem mit technischen Standards. "Es gibt aber auch Empfehlungen für Dienstleistungen", sagt Matthias Kritzler-Picht vom DIN. Ein Beispiel dafür ist die DIN SPEC 77222. Geregelt wird mit ihr die Analyse der finanziellen Situation privater Haushalte.
"Eine DIN SPEC ist eine Spezifikation, die Basis für eine DIN-Norm sein kann", sagt Kritzler-Picht. Genutzt wird die DIN SPEC 77222 seit 2014 in der Beratung von Banken, Versicherungen und Finanzberatern.
"Die beste Möglichkeit für eine kundengerechte Finanzanalyse ist ein klar definierter Prozess", sagt Klaus Möller, Geschäftsführer des Defino Instituts für Finanznorm in Heidelberg und Initiator der DIN SPEC 77222. Die Spezifikation gibt Beratern einen klaren Katalog vor: Angezeigt werden in einer Prioritätenliste die Bereiche Sach- und Vermögensrisiko, Vorsorge sowie Vermögensplanung. Wie ist der Kunde in wichtigen Bereichen versichert? Wie sieht es mit der Altersvorsorge aus? Gibt es eine Berufsunfähigkeitsversicherung? Und wurde schon ein gewisses Polster angespart?
"Ziel dieser Finanzanalyse ist es, messbare, objektive und am individuellen Bedarf ausgerichtete Empfehlungen zu geben", erklärt Möller. Ein wichtiger Vorteil aus seiner Sicht: "Wenn die DIN SPEC genutzt wird, ist das Ergebnis der Analyse immer gleich - egal zu welchem Berater Sie gehen." In der bisherigen Praxis ist das allzu oft nicht der Fall.
Diesen Vorteil sieht auch Holger Rohde von der Stiftung Warentest in Berlin. Der wissenschaftliche Leiter für Versicherungen und Recht sieht weitere Vorteile: "Durch die klare Prioritätensetzung können existenzielle Risiken besser abgesichert werden." Denn die DIN SPEC 77222 stuft etwa eine Haftpflichtversicherung als wesentlich wichtiger ein als eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU).
Für Berater kann das ein Nachteil sein. Haftpflichtversicherungen bringen meist weit weniger Provision als eine BU. Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der Vereinigten Postversicherung (VPV), ist von der DIN SPEC trotzdem überzeugt: "Die Zufriedenheit der Kunden ist gestiegen." Die VPV nutzt seit gut zwei Jahren die Spezifikation. Der Aufwand für die Berater ist seitdem deutlich größer: "Es sind meist zwei oder drei Termine nötig, bevor ein Vertrag abgeschlossen wird. Beim ersten Treffen findet die Analyse statt, beim zweiten Treffen werden die Empfehlungen vorgestellt, und mitunter braucht der Kunde dann noch einmal Bedenkzeit."
Der Mehraufwand, der durch die umfassende Analyse entsteht, lohnt sich aber offenbar für das Unternehmen: "Wir haben mehr Umsatz, seit wir die Spezifikation anwenden", sagt Volkmann. Der Grund: Das Vertrauen der Kunden gegenüber dem Berater steige.
Auch Holger Zitter, Vorstand der Volksbank Emmerich-Rees am Niederrhein, beobachtet, dass sich Kunden eher öffnen, wenn ihre finanzielle Situation nach dem Kriterienkatalog der DIN SPEC erfasst wird: "Das Vertrauen wächst, die Beratung wird vollumfänglich. Die Ergebnisse der Analyse sind auch besser vergleichbar. Denn die Bedürfnisse des Kunden stehen jetzt noch mehr im Mittelpunkt."
Genau diesen Punkt bezweifelt Niels Nauhauser allerdings. "Gute Beratung wird durch die Anwendung der Spezifikation nicht sichergestellt", sagt der Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg in Stuttgart. Denn seiner Ansicht nach dient sie letztlich nur dem Verkauf von Produkten. "Dem Kunden werden eine Reihe von Lücken aufgezeigt mit dem Ziel diese Punkte nach und nach abzuhaken", sagt Nauhauser. Ob sich die Produkte dann tatsächlich für den Einzelnen eignen, sei aber nicht gesichert. "Am Ende werden die hauseigenen Versicherungen und Verträge verkauft." Sein genereller Rat: Vor dem Abschluss andere Angebote einholen und vergleichen.
Doch sind Kunden dafür nach zwei oder drei ausführlichen Analyse- und Beratungsterminen mit einem freundlichen Finanzberater wirklich frei genug? Eine solche intensive Betreuung könne dazu führen, dass sich Kunden verpflichtet fühlten, einen Vertrag abzuschließen, glauben Verbraucherschützer. "Das Ergebnis der Analyse sollte frei zugänglich und nutzbar sein", findet daher zum Beispiel Rohde.
Diesen Weg geht zum Beispiel die Deutsche Bank. Das Geldinstitut hat die Finanzanalyse nach der DIN SEPC 77222 auf ihrer Homepage eingebaut. Dort können Kunden eigenständig den Fragenkatalog beantworten - ohne einem Berater gegenüber zu sitzen. Das Ergebnis können sich Verbraucher ausdrucken - und theoretisch zu einem anderen Finanzberater mitnehmen.
Auch bei der VPV und der Volksbank Emmerich-Rees werden dem Kunden die Ergebnisse der Analyse zur Verfügung gestellt. "In der Praxis kommt es vor, dass Kunden damit zum Wettbewerber gehen", erklärt Zitter. Das sei aber auch schon vor Einsatz der Spezifikation so gewesen. "Somit stellt dies für uns kein Problem dar", sagt er.
Die DIN SPEC 77222 soll allerdings in naher Zukunft schon wieder verschwinden - sie soll von einer Norm abgelöst werden. "Die Spezifikation ist vergleichbar mit dem Bachelor-Abschluss", sagt Möller. "Die Norm ist dann so etwas wie der Master." Der Entwurf für die Norm DIN 77230 soll im Frühjahr 2018 veröffentlicht werden.
